Kundensegmentierung Plus

FOCONIS-ZAK® Funktionspaket „Kundensegmentierung Plus“

Genossenschaftsbanken und Privatbanken (Sparkassen ggf. nach Pilotphase)

Vertriebspotenzial bei Privat- und Firmenkunden heben

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Wer braucht das Funktionspaket?

Jedes Unternehmen, das Transparenz bzgl. Anzahl und Qualität der Privat- und Firmenkunden benötigt, um strategische und operative Entscheidungen noch besser treffen zu können. Unternehmen, die das Thema Segmentierung standardisiert und mit dem gewissen Plus an Möglichkeiten und Effekten umsetzen möchten.

Was macht das Funktionspaket?

„Kundensegmentierung Plus“, ein Funktionspaket für Ihr FOCONIS-ZAK® System, liefert Ergebnisse für die quantitative Segmentierung der Privat- und Firmenkunden. Die Umsetzung erfolgt auf der Basis quantitativer Kriterien, die über den Tellerrand der herkömmlichen Segmentierung weit hinausblickt.

Was bringt das Funktionspaket?

Anwender schaffen Transparenz und eine breitere Differenzierung hinsichtlich des Privat- und Firmenkundenpotenzials. Ergebnisse werden in Berichten (z.B. Kundenstrukturen für Privatkunden oder nach Lebensphasen) für die Organisationsstrukturen Berater, Filialen, Vertriebsbereiche und Gesamtbank zur Verfügung gestellt. Die Lieferung von Segmentierungsinformationen für die segmentierten Einzelkunden und Haushaltseinheiten können für weitere Vertriebsanalysen, Fragestellungen und für die operative Maßnahmenplanung im Vertrieb verwendet werden.

Was gewinnen Sie?

Status Quo in den segmentierten Bereichen, individuelle Beratung mit dem richtigen Berater für den ertragreichen Kunden, perfekte Ergänzung zu bereits gebildeten Betreuungs-/Haushaltseinheiten, Offenlegung des Vertriebspotenzials gegenüber Einzelpersonen und Haushaltseinheiten.

Einfache, schnelle und automatisierte Segmentierung

Die Ausgangssituation

Eine Kundensegmentierung hat in der Regel jedes Kreditinstitut schon einmal durchgeführt. Das Ergebnis liefert jedoch oft keine greifbaren Daten, so dass in der Praxis häufig Abweichungen in den nachfolgenden Punkten entstehen:

  • Umfang, Aktualität und Qualität der zu bewertenden Kundendaten (z.B. fehlende Fremdprodukte, Einkommen, ...)
  • Nachvollziehbarkeit von Kundenentwicklungen über mehrere Jahre
  • Darstellung der IST-Attraktivität (Stichwort: Deckungsbeitrag) der Kundenbeziehung

Das Ziel einer quantitativen Segmentierung ist es, „die Qualität der Segmentierung für Privat- und Firmenkunden zu erhöhen und damit eine verbesserte Grundlage für strategische als auch für operative Entscheidungen zu erhalten.“
(Zitat: Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken, Mai 2016)

Wie kann dieses Ziel erreicht werden?

Eine optimale, qualitätsgesicherte und bereits erprobte Unterstützung erhalten Sie durch das FOCONIS-ZAK® Funktionspaket „Kundensegmentierung Plus“ in Kombination mit dem entsprechenden Beratungsprojekt, das die FOCONIS in Kooperation mit der WGP Unternehmensberatung GmbH anbietet. Dies ermöglicht die Segmentierung für Privat- und Firmenkunden auf der Basis zahlreicher Kriterien (u.a. Haushaltseinkommen, Bilanzumsatz, Geldvermögen, vermietetes Immobilienvermögen, Verbindlichkeiten...) und bietet ein gewisses Plus an Leistung und Funktionsumfang. Das Produkt beschränkt sich nicht rein auf den Prozess der Segmentierung selbst, sondern ermöglicht über die Aktivierung von Vorkontrollen sowie nachgelagerten Regelkontrollen die Erreichchung einer optimalen Datenqualität. Die zahlreichen Möglichkeiten für Management Ebene zur detaillierten Analyse der Kundenkonstellationen und Segmente rundet das Funktionspaket ab. Nichts ist bei der strategischen Entscheidung wichtiger als ein korrekter und nachvollziehbarer Status Quo!

Die in FOCONIS-ZAK® hinterlegten Analysen und Kontrollen setzen auf eine ganzheitliche Betrachtung der Privat- und Firmenkunden und betrachten daher die gesamte Einkommens- und Vermögenssituation. Somit werden sämtliche Bank- und Verbundprodukte und vorliegenden Informationen über Fremdprodukte des berücksichtigt. Weiterhin werden das Netto-Haushaltseinkommen (Privatkunden) und der Bilanzumsatz (Firmenkunden) für die Segmentierung herangezogen. Liegen benötigte Informationen nicht vor, werden automatisch Ersatzinformationen verwendet. Bei Privatkunden besteht die Möglichkeit, das Haushaltseinkommen als Segmentierungskriterium an der Haushaltsgröße auszurichten. Im Rahmen des Kundenbeziehungsmanagements (KBM) wird die finanzielle Situation der Kunden festgestellt und bei Bedarf angepasst. Die so dokumentierten Informationen fließen automatisch in den nächsten Segmentierungslauf ein. Zur Bewertung der IST-Attraktivität der Kundenbeziehung kann der Deckungsbeitrag als Jahres- bzw. Mehrjahreswert berücksichtigt werden.

Das FOCONIS-ZAK® Funktionspaket „Kundensegmentierung Plus“ für Ihr FOCONIS-ZAK® System folgt somit nicht nur dem Handbuch und den Empfehlungen des BVR. Es wirft den Blick weit über den Tellerrand hinaus und unterstützt optimal Ihren Markt, die Vertriebssteuerung, Ihr Beratungsteam und die effektive Umsetzung der Genossenschaftliche Beratung.

Mit einem gemeinsamen Projekt zum Ziel

„Expertenwissen“ zur Datenselektion ist nicht notwendig – weder bei der Bedienung der Anwendung, noch beim Erstellen der Ergebnisberichte. Die Bewertung der Ergebnisse, das Ableiten der strategischen und operativen Handlungsfelder und die Entscheidungsfindung finden in Kooperation mit dem FOCONIS-Kooperationspartner WGP Unternehmensberatung GmbH statt. Darüber hinaus kann auf Wunsch eine Umsetzungsbegleitung durch die WGP erfolgen.

Im Einzelnen umfasst das Projekt „Kundensegmentierung Plus“ in Kombination mit dem entsprechenden Funktionspaket für Ihr FOCONIS-ZAK® System die folgenden Leistungsbausteine:

  1. Vertriebliche Kapazitätsbemessung im Privat- und Firmenkundenbereich
  2. Optimierung der Berater-/Kundenzuordnungen
  3. Optimierung der Vertriebsbereiche/Geschäftsfeldstrukturen
  4. Optimierung der Filialstrukturen (optional inkl. Filialserviceoptimierung als Zusatzprojekt in Kooperation mit der P3N AG)

Für die segmentierten Einzelkunden und Haushaltseinheiten werden so genannte Segmentierungsinformationen zur Verfügung gestellt. Diese Informationen können für weitere vertriebliche Fragestellungen und für die operative Vertriebsaktivitätenplanung verwendet werden. Die Segmentierung mittels FOCONIS-ZAK® erfolgt auf der Basis zahlreicher, detailliert analysierter Segmentierungsinformationen, darunter Informationen zum Lebensphasenausweis (z.B. Kunden im Alter zwischen 28-55 Jahren „Mitten im Leben“), zur Produktnutzung in 14 definierten Produktbereichen, zu aktiven Onlinekunden, zur Haushaltsgröße u.v.m.

Das Ergebnis

Die Resultate aus der Privat- und Firmenkundensegmentierung werden in Form von Standardberichten zur Verfügung gestellt, die beispielsweise Kundenstrukturen für Privatkunden oder Kundenstrukturen nach Lebensphasen abbilden. Die Berichte enthalten wichtige Informationen, wie beispielsweise das zu erwartende Beratungspotenzial, einen Filialsteckbrief eine Potenzialbilanz und vieles mehr. Zur Verfügung gestellt wird das Berichtswesen auf den Ebenen Berater, Filiale, Vertriebsbereich und Gesamtbank. Durch die fortlaufenden Regelkontrollen und die Informationsgewinnung aus zukünftigen Beratungsterminen wird die Kundensegmentierung zukünftig ein fortlaufender Prozess, der es dem Unternehmen ermöglicht, jederzeit die optimalen Beratungsleistungen und Vertriebsaktivitäten bei nachweislich geeigneten Zielgruppen anzuwenden und das so freigelegte Vertriebspotenzial effektiv in Erfolge umzuwandeln.

Erste Resultate nach erfolgreichen Projekten versprechen einen messbaren und deutlichen Anstieg der Anzahl vermögender Kunden in den entsprechenden Segmenten. Bedienen Sie sich der weitreichenden Möglichkeiten des FOCONIS-ZAK® Funktionspakets „Kundensegmentierung Plus“ und heben Sie das versteckte Potenzial in Ihrem Datenbestand. Setzen Sie auf das Plus für Ihre effektive und nachhaltige Kundensegmentierung!

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