Vilshofen, 08.11.2017. Die FOCONIS AG pilotiert im Herbst 2017 das neue FOCONIS-ZAK^® Funktionspaket „Kundensegmentierung Plus“. Das Unternehmen reagiert mit dem erweiterten Produktangebot auf die steigende Nachfrage der Volks- und Raiffeisenbanken nach mehr Transparenz im Vertriebsgeschäft. Das gemeinsam mit der WGP Unternehmensberatung GmbH umgesetzte Funktionspaket „Kundensegmentierung Plus“ als Folgeprodukt des Moduls „Betreuungseinheiten“ erfüllt genau diesen Anspruch.

„Sinn und Zweck des Funktionspakets „Kundensegmentierung Plus“ ist es, Ertragspotenziale bei Privat- und Firmenkunden durch mehr Transparenz heben zu können und eine deutliche Steigerung der Vertriebs- und Beratungsqualität zu schaffen“, erläutert Olaf Pulwey, Vorstand bei der FOCONIS. „Auf diese Weise gelingt die Optimierung der im Vertriebsbereich angesiedelten Geschäftsstrukturen ebenso wie die der Vertriebs – und Filialstrukturen.“

Gleichzeitig schaffen Volks- und Raiffeisenbanken mit dem Einsatz des neuen Funktionspakets und der dadurch vorliegenden detaillierten Informationen über ihre Kunden ein stabiles Fundament für strategische, vertriebliche Entscheidungen. Zudem gelingt der Ausbau zu einer differenzierten und am Kundenbedarf ausgerichteten Marktbearbeitung und Beratung sowie zu einer zielgerichteten und effizienten Vertriebssteuerung.

Für die Institute kommt die intelligente Segmentierung von Privat- und Firmenkunden auf Einzelkunden- und Einheitenebene genau zum richtigen Zeitpunkt. Viele Volks- und Raiffeisenbanken suchen intensiv nach Lösungen, die nicht nur aufdecken, welche Kunden mit welchen Produktlösungen angesprochen werden – sondern auch die Kapazitätsauslastung der eigenen Berater im Blick zu behalten. Manuell ist diese hoch komplexe Aufgabe in all ihrer Detailtiefe kaum zu stemmen.

„Wir haben uns nach intensiver Suche und in Zusammenarbeit mit der WGP Unternehmensberatung GmbH dafür entschieden, das neue ZAK-Modul der FOCONIS AG zu pilotieren“, sagt Thomas Schlösser, Bereichsleiter Vertriebsmanagement, Vereinigte Volksbank Raiffeisenbank eG in Wittlich. „Das Funktionspaket „Kundensegmentierung Plus“ geht auf die Empfehlungen des BVR-Konzepts ein und schafft zusätzlich viele weitere Verknüpfungen mit Kundendaten wie etwa fremde Volumina, die Lebensphase oder die Online-Nutzung der Kunden. Diese werden kontrolliert, ausgewertet und in Relation zueinander gestellt.“

Die Fachverantwortlichen des Instituts sind überzeugt, dass nach dem Rollout nicht nur die Transparenz über die Kundenvertriebspotenziale wächst, sondern auch ein Meilenstein mit Blick auf neue, moderne Betreuungskonzepte und eine höhere Qualität in der Vertriebssteuerung markiert wird. So filtert das System beispielsweise all jene Kunden heraus, die keine oder geringe Potenziale haben – gleichzeitig aber hohe Kosten verursachen. Dieses Segment soll künftig in einem Kundenpool von Servicekräften betreut werden und nicht mehr von hochqualifizierten Beratern.

„Das knappe Gut „Zeit“ darf für die Kunden ohne Potenzial nicht in bisherigem Maße verwendet werden“, betont Schlösser. „Am Ende des Tages muss die Vertriebssteuerung optimal mit der neuen Segmentierung verzahnt werden, damit der Berater einen Mehrwert verspürt und im Ergebnis der Kunde optimal betreut wird. Nur dann wird die Bank einen betriebswirtschaftlichen Erfolg haben - durch optimalen Ressourceneinsatz und optimale vertriebliche Ausschöpfung der Potenziale.“

Mit dem Einsatz des FOCONIS-ZAK^® Funktionspakets „Kundensegmentierung Plus“ setzen Volks- und Raiffeisenbanken den zunehmenden Herausforderungen im Vertriebsumfeld eine mehrwertige Lösung entgegen. So variiert beispielsweise bislang der Umfang der zugrundeliegenden Kundendaten von Bank zu Bank sehr stark und wirklich wichtige Faktoren – wie beispielsweise Lebenssituation, Haushaltsgröße, Familienstand, Kinder – werden oft gar nicht erfasst. Darüber hinaus führen veraltete und unkorrekte Daten zu fragwürdigen Ergebnissen (z.B. erfasste Fremdprodukte mit veraltetem Bewertungsdatum oder veraltete Einkommensdaten). Die Unvollständigkeit der Datengrundlage für die Darstellung der Ist-Attraktivität der Kundenbeziehung zum Deckungsbeitrag (z.B. Provisionserträge aus dem Verbund).

„Kundensegmentierung Plus“ beinhaltet die notwendigen Kontrollen und zukünftig auszuführende Regelkontrollen, führt bei Erreichen der optimalen Qualität die eigentliche Segmentierung durch und ermöglicht im Anschluss auf der Basis tiefgreifender Analysen und Auswertungen die optimale Entscheidungsgrundlage zur effektiven Strategie- und Vertriebssteuerung. Vor dem Einsatz des Funktionspakets wird für jede Bank individuell die Ausgangssituation auf der Basis qualitätsorientierter Kriterien festgestellt, um den Handlungsbedarf für die Umsetzung der Segmentierung zu priorisieren.

Das ZAK-Funktionspaket „Kundensegmentierung Plus“ ist zunächst nur für den Einsatz in Volks- und Raiffeisenbanken vorgesehen. Ob es nach erfolgreicher Pilotierung auch für Sparkassen einsetzbar werden soll, hält sich die FOCONIS AG noch offen.